Как убедить клиента в магазине сделать покупку?

Как убедить клиента в магазине сделать покупку?

Сообщение Marina Shevchenko » 05 сен 2012 17:20

Есть такое понятие, как язык пользы для клиента, язык выгоды. Для этого можно использовать фразы: «Ваша выгода в том», «используя этот товар, Вы получите это». Если презентация построена на том, что у нас и этот товар хороший, и этот, и вообще магазин замечательный, то какая ему от этого выгода? Ему везде это говорят. Поэтому важно в обучении и в построении системы обучения учитывать выгоды товара. Включайте блок: сильные аргументы по конкретному товару, выгоды. И заранее эти шаблоны должны быть у продавцов.
Примеры сильных аргументов: товары используются таким-то известным человеком. То что именно данный товар, а не вообще весь, пользуется на самом деле спросом у покупателей. Что это известный и сильный бренд. Что есть полезные свойства, особые технологии изготовления, особая выгода.
Если же мы выяснили потребность, а потом опять продолжаем нахваливать товар, это тоже неправильно, это нужно учитывать.
Возражения. Рассматривайте всегда возражения как скрытую потребность клиента. За возражением всегда скрыта какая-то потребность. И наша задача ее найти. Делаем это через самые элементарные вопросы. Например: «ой, этот товар стоит так дорого!» — что обычно делают продавцы: предлагают более дешевый товар, то есть сразу же лишая себя возможности получить хорошую выручку, либо начинают оправдываться – да Вы что, у нас просто замечательный, отличный товар. Или обижаются, начинаются небольшой конфликт. Этого делать не нужно. Что нужно делать? Есть два способа: первый. Мы через вопросы выясняем, в пределах какой суммы он хотел бы купить товар. Есть шанс, что сумма покупки снизится. Но тем не менее будет сделана. Если не поработать с возражением, то покупки вообще не будет. Есть и другой способ: привести сильные аргументы на том самом языке пользы, чтобы показать клиенту, почему товар стоит так дорого. Если наоборот, «так дешево, наверно это у Вас какая-то фигня». Здесь проще работать с вопросом «в пределах какой суммы Вы бы хотели купить?» Потому что тем самым Вы можете перевести человека на более дорогой товар. Убеждать в силе дешевого товара не всегда уместно. Также как нельзя использовать слова «дорого» и «дешево», так как то, что для одного дорого, для другого дешево.
И очень сложно угадать уровень человека по его внешности. Летом мы в магазинах собирали вип-клиентов, которые за полгода сделали покупки на 30 тысяч и более. Делали для них закрытое мероприятие. Если бы я не знала, что они вип-клиенты, видя их на улице, я бы ни за что не подумала, что они могут тратить такие большие деньги на хороший, качественный алкоголь.
Как правильно заставить продавцов работать с возражениями?
Собираете с продавцов типичные возражения и потом все вместе, с помощниками, составляете схемы работы с возражениями. Через вопросы выясняете, какие потребности скрыты за возражениями. Сильные аргументы, чтобы объяснить человеку свойства товара. И третье – это внутренняя уверенность, умение правильно показать товар.
Если продавцы замотивированы каждого клиента довести до покупки, то они будут работать и с возражениями.

P.S. Успехов! И пусть Ваши действия увеличивают продажи в магазине!
Как увеличить выручку в магазине быстро?
Скачайте прямо сейчас книгу «Увеличение продаж в магазине» и семинар «Почему нет роста продаж в магазине. 20 ошибок»
Получить семинар и книгу бесплатно можно тут:
http://marina-shevchenko.ru/
Если Вы убиваете рабочее время в Интернете и тихо сидите за компом, делая вид, что в поте лица увеличиваете продажи, то не читайте книгу! Пожалуйста! : )
Сидите дальше: )
Marina Shevchenko
 
Сообщения: 19
Зарегистрирован: 31 авг 2012 09:04

Re: Как убедить клиента в магазине сделать покупку?

Сообщение Varvara24 » 06 мар 2013 15:56

очень интересная статья, думаю всегда пригодится
Аватара пользователя
Varvara24
 
Сообщения: 13
Зарегистрирован: 05 мар 2013 13:18

Re: Как убедить клиента в магазине сделать покупку?

Сообщение kokatu » 12 мар 2013 11:29

ага точно интересная, главное улыбаться, и толкового знающего продавца иметь
Аватара пользователя
kokatu
 
Сообщения: 11
Зарегистрирован: 12 мар 2013 11:01

Re: Как убедить клиента в магазине сделать покупку?

Сообщение Vanya_81 » 22 май 2014 15:55

Не чего нового для себя не увидел в данной статье, всегда работал по такой технике, написано все правильно. Кому то будет полезно это знать. :!: :!: :!: :!:
Vanya_81
 
Сообщения: 1
Зарегистрирован: 22 май 2014 15:19
Откуда: Москва

Re: Как убедить клиента в магазине сделать покупку?

Сообщение Wolf » 23 июн 2017 00:53

kokatu писал(а):ага точно интересная, главное улыбаться, и толкового знающего продавца иметь


продавец обязан знать весь товар и уметь ответить на любые вопросы, и быть доброжелательным с клиентами
Аватара пользователя
Wolf
 
Сообщения: 21
Зарегистрирован: 21 май 2017 23:31


Вернуться в Розничная торговля и услуги

Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1

cron
@Mail.ru